27 Strategii eficiente de vânzări și sfaturi

Potrivit unui raport al grupului Brevet, doar 13% dintre clienți consideră că agentul de vânzări care le participă înțelege de fapt nevoile lor. Dezvoltarea unei strategii eficiente de vânzări implică nu numai echiparea echipei tale cu instrumentele de care au nevoie pentru a reuși, ci și angajarea activă a clienților pentru a le înțelege mai bine.

Am cerut experților să împărtășească strategiile lor de vânzări care funcționează efectiv. Aici sunt 27 de strategii eficiente de vânzări și sfaturi de la profesioniști.


1. Faceți un lucru și faceți-l într-adevăr, într-adevăr bine

Kevin Mako, CEO și fondator, MAKO Design + Invent

Puneți-vă nișa. Pe măsură ce MAKO Design + Invent a crescut, am reușit să adăugăm specializările noastre. Cu toate acestea, suntem încă o nișă foarte mare, care este firma de proiectare fizică și de inginerie pentru inventatori și startupuri. Suntem autoritatea inconfundabilă în această nișă și pentru oricine dorește să-și ia ideea de invenție pentru a stoca rafturi, noi suntem locul potrivit pentru a merge. Deținând-o, dezvoltați arsenalul de vânzări și, prin urmare, obțineți mai mulți clienți. Este o strategie de câștiguri exponențială.


2. Utilizați un CRM pentru a urmări detaliile clienților

Nicholas Thomas, Fit Small Business

Aproape 90% dintre clienți nu se simt că vânzătorii sunt cu adevărat interesați de nevoile lor. Prin utilizarea unui CRM, cum ar fi Salesforce Essentials, veți putea urmări preferințele clienților și să luați notă de conversațiile anterioare cu aceștia. De asemenea, Salesforce Essentials trage automat datele de pe e-mail, calendar, foi de calcul și alte canale de asistență, pentru a obține o vizualizare de 360 ​​de grade a fiecărui client. Vă oferă instrumentele de care aveți nevoie pentru a planifica conversații individuale centrate pe ceea ce doresc cu adevărat clienții. Faceți clic aici pentru a începe gratuit.


3. Încurajați o competiție sănătoasă în cadrul echipei de vânzări

Chris Lipper, CEO, Consiliul Alternativ - North Central New Jersey

Cea mai importantă modalitate de creștere a vânzărilor în cadrul afacerii dvs. este reprezentată de conducerea eficientă a vânzărilor. Oferiți membrilor echipei un motiv pentru a le vinde - motivați-i! Una dintre cele mai reușite strategii de vânzări pe care le-am folosit din nou și din nou este în competiții. Am creat mai multe stimulente pentru vânzătorii de top, precum și o tablă vizuală, astfel încât membrii echipei pot vedea modul în care se îndreaptă spre ei față de colegii lor.

O altă tactică motivațională care a funcționat bine pentru afacerea noastră este crearea unor indicatori cheie de performanță pentru membrii echipei, mai degrabă decât cei monetari (cum ar fi ajungerea la 10.000 USD pe lună). Obiectivele comportamentale care au lucrat pentru noi includ: participa la patru evenimente de networking intr-o luna, gazduiesc doua 1-pe-1-uri intr-o saptamana si cere 10 sesizari. În acest fel, asigurați-vă că echipa dvs. pune munca fără a le demotiva cu numere imposibile.


4. Încetați pasul de la computer și ridicați telefonul

Nina Pfister, fondator și președinte, Grupul consultativ pentru amortizare

Apelul rece nu este absolut mort. Dimpotrivă, cred că este o revenire de toate stele datorită dispariției mesajelor de e-mail și a mesajelor LinkedIn. În deceniile anterioare, înainte ca e-mailurile și conexiunile sociale să fie predominante, apelul la rece a prins un reproș, deoarece agenții de vânzări au fost batjocoriți pentru că au fost intruși și prea agresivi, cu o reacție neașteptată. Acum, pentru a reduce zgomotul on-line, îi încurajez pe clienții noștri să rămână activi pe e-mail și pe social media și, de asemenea, să adauge într-un flux adecvat de sarcină rece pentru acele perspective VIP pe care încercați să le aduceți la întâlniri. Cheia este aceea de a nu vă lăsa în perspectivă dacă vă prindeți în direct, ci mai degrabă să vă referiți la e-mailurile dvs. și să cereți politicos să programați întâlnirea la un moment mai convenabil.


5. Mențineți confidențialitatea și efectuați apeluri oriunde folosind VoIP

Maggie Aland, Fit Small Business

Este de la sine înțeles că trebuie să vă păstrați separat numerele de telefon și de afaceri, dar asta nu înseamnă că trebuie să cheltuiți o avere pe o linie de afaceri. RingCentral oferă servicii de telefonie VoIP care costă cu până la 70% mai puțin decât telefoanele tradiționale. Puteți să apelați, să trimiteți text și să trimiteți prin fax un număr de telefon local sau gratuit pe orice dispozitiv mobil. De asemenea, primiți apeluri nelimitate la oriunde în SUA și Canada. Încearcă-l gratuit timp de 15 zile.


6. Întotdeauna controlați următorul pas și oferiți ceva de valoare

Joey Rahimi, antreprenor serial, investitor și consilier, Casa Aiken

Asta înseamnă că nu aștepți niciodată o perspectivă pentru a te întoarce la tine. Sunteți pregătit să le contactați cu ceva de valoare, astfel încât să nu se simtă niciodată că vă enervați. Nu contactați niciodată o perspectivă pentru a solicita o actualizare, cereți să efectuați un apel sau ceva similar. Întotdeauna contactați o perspectivă cu ceva de valoare, ca o analiză personalizată a afacerii lor; un articol minunat, relevant pentru industria lor, care îi poate ajuta; sau un feedback mai detaliat despre ceva despre care știi că ar fi interesat, ca un exemplu rapid despre ce ar putea face un concurent. Dacă întotdeauna trimiteți ceva de valoare perspectivelor dvs., ei vor întotdeauna deschide e-mail-ul lor, deoarece știu că vă continuați cariera cu valoarea dvs.


7. Proiectați-vă experiența de vânzări pentru cumpărătorul țintă

Mica Longanecker, șef de vânzări și succes al clienților, Rock Referral

Cumpărătorii sunt astăzi coplesiți de opțiuni și îngropați în e-mailuri și apeluri. Pentru a câștiga în lumea de astăzi, trebuie să aveți o înțelegere clară a personajului cumpărătorului și să vă proiectați experiența de vânzări pentru aceștia. Pe cine vinzi? Cu ce ​​provocări și probleme se confruntă? De ce le pasă? Cum preferă să comunice? Ce tipuri de informații au nevoie pentru a lua o decizie? După ce definiți în mod clar persoana dvs. de cumpărător, asigurați-vă că furnizați valoare la fiecare interacțiune. Utilizați tehnologia pentru a ajuta la mărirea acestor interacțiuni, dar asigurați-vă că nu vă supra-automatizați, deoarece aceasta poate duce la o experiență foarte impersonalizată.


8. Aveți o înțelegere clară a clienților dvs.

Sarkis Hakopdjanian, Principal, Clinica de Afaceri

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le-am văzut vânzătorilor este că nu au o înțelegere clară a publicului sau motivele lor. Adesea, oamenii au fost instruiți într-un singur proces de vânzări și folosesc același proces pentru diferiți clienți. Nici doi clienți nu sunt la fel, deci folosirea aceluiași proces pentru diferite persoane nu va funcționa bine. Primul lucru pe care îl instruiesc personalul meu de vânzări este să fiu atenți și atenți la audiența lor. Îi antrenam să învețe cât mai mult din perspectiva lor, punând întrebări foarte importante pentru a le face să se deschidă și să împărtășească despre ei înșiși și motivațiile lor pentru achiziționarea acelui produs sau serviciu. Odată ce avem o înțelegere clară a perspectivelor noastre, putem personaliza procesul nostru de vânzări pe baza acestora și a obiectivelor, valorilor și motivațiilor acestora.


9. Faceți o rețea mai strânsă

Manny Medina, CEO, Outreach

Contrar înțelepciunii convenționale, nu este întotdeauna mai bine să aruncăm o plasă largă. Gestionarea a sute de conturi poate face chiar și cel mai bun reprezentant de vânzări să se simtă frustrat și copleșit. Îmbunătățiți obiectivele dvs. pentru a vă concentra pe profilul dvs. de client ideal, cum ar fi industria, segmentul și persona. Mai bine, începeți cu un cont țintă și o listă de contacte, astfel încât să vă puteți concentra timpul și energia. Zeroarea în câteva conturi suculente poate fi într-adevăr re-energizant și vă oferă un obiectiv mai clar și mai attainable.


10. Faceți-vă clienții țintă veniți la dvs.

Joe White, CEO și fondator, JoeWhiteGlobal

Un instrument puternic pe care îl folosim cu succes este o mese rotundă lunară. Ne concentrăm pe o anumită dimensiune a industriei sau a întreprinderii și invităm președintele, executivul de nivel C sau managerul de top. Furnizăm niște mâncare, avem un vorbitor mare pe un subiect relevant și nu vindem. Vânzarea lor în acest mediu ucide raportul. Ce se întâmplă este că se întorc în fiecare lună și apoi intrăm încet în conversații cu privire la modul în care putem ajuta, Apoi, le închidem.


11. Utilizați realitatea augmentată în strategia dvs. de vânzări

Caspar Thykier, CEO și co-fondator, Zappar

Realitatea augmentată (AR), care este o tehnologie care suprapune o imagine generată de calculator asupra vizualizării de către utilizator a lumii reale pentru a oferi o imagine compozită, în general prin intermediul ochelarilor sau a unei căști, reprezintă un instrument de îmbunătățire a vânzărilor, pentru a conecta consumatorii noi și existenți cu marca și produsele lor prin intermediul telefonului, sporind implicarea, interacțiunea și intenția de cumpărare. De exemplu, comercianții cu amănuntul din caramida și mortar folosesc AR pentru a reduce traficul, a comunica clienților informații despre produse, promoții și recenzii despre produse, ceea ce a dus la creșterea gradului de angajare și de închidere a utilizatorilor. În prezent, posibilitatea și accesibilitatea pentru întreprinderile mici care adoptă această tehnologie sunt mai mari decât oricând. Nu numai că sunt dispozitive mobile mai puternice și mai ieftine care intră pe piață, dar instrumentele de creare a conținutului sunt acum atât de ușor de utilizat încât puteți crea conținut AR fără seturi de calificări specializate.


12. Continuați să puneți întrebări

Jennifer Murtland, CEO și agent de conducere, Team Synergi

Ca profesionist în vânzări, este important să găsiți o motivație a unui potențial de cumpărare. Când vi se pun întrebări standard, majoritatea perspectivelor vă vor da un răspuns. Nu treceți - puneți o altă întrebare. De exemplu, "Ceea ce este important în ceea ce privește ... (repetați-le la ceea ce au spus ei)" Când răspund, te apropii, dar nu ai venit. Continuă să ceri până nu auzi emoția în vocea lor. Odată ce auziți emoția, întrebați: "Dacă aș putea să vă arăt o soluție, ați merge mai departe?


13. Evitați să oferiți prea multe promoții de vânzări

Jeff Magnuson, consultant în marketing independent și marketing, Jeff Magnuson Consulting

Un lucru important de evitat este să aveți prea multe promoții de vânzări. Știu că aceasta este o tactică comună, dar clienții vor fi instruiți foarte repede să aștepte până la următoarea vânzare pentru a vizita magazinul. Obiectivul unui comerciant este să dorească clienților săi să plătească prețul integral și, de asemenea, să dorească să facă cumpărături la magazinul lor în orice moment. Dacă clienții se bucură de cumpărături la un magazin, atunci acest lucru va crește probabilitatea ca aceștia să se întoarcă mai devreme decât mai târziu. Dacă un vânzător cu amănuntul dorește sau trebuie să ofere anumite articole la reduceri, deoarece nu vând, este un lucru. Dar, comercianții cu amănuntul sunt mai bine să găsească un punct de preț consistent care are sens atât pentru ei, cât și pentru clienții lor.


14. Luați în considerare mai puțină călătorie

David Tevendale, Director de dezvoltare a afacerilor, Conferința extinsă

Acest sfat ar putea părea să zboare în fața logicii de vânzări convenționale care întâlnirea cu perspectivele în persoană conduce vânzări. Asta este adevărat, bineînțeles - nu există nimic asemănător unei întâlniri față în față cu un client cu obiective care să poată fi acționabile pentru a conduce procesul de vânzări înainte. Vânzătorii știu acest lucru, așa că tind să se închidă devreme pentru întâlnirea la fața locului - uneori prea devreme. Este foarte ușor să ignorați semnele de avertizare care sunt în mod evident evidente că clientul nu este interesat să cumpere. Dacă durează o zi ca să se pregătească pentru întâlnire, o zi de călătorie în ambele sensuri, iar întâlnirea însăși se sfârșește prin a fi un bust, deoarece perspectiva nu se potrivea de fapt, în primul rând, atunci vânzătorul a pierdut trei zile altfel ar fi putut cheltui prospectarea pentru oportunitatea potrivită.


15. Cumpărători de impulsuri țintă

Kayla Bolien, Senior Manager, Generarea Cererii, în Realitate

Mulți comercianți cu amănuntul fac greșeala de a viza numai consumatorul produsului lor. În multe cazuri, "consumatorul" și "cumpărătorul" sunt două persoane diferite. Comercianții cu amănuntul trebuie să înțeleagă mentalitatea cumpărătorilor și să învețe cum să convertească acea persoană în timp ce se află în magazin. Cumpărătorii impulsivi vor răspunde în mod obișnuit la afișaje care apar în culori vii, ecrane video sau sunete. Recomandăm comercianților cu amănuntul să ia timp pentru a atrage acești cumpărători cu produse care fie nu vând bine online, fie au marje mari. Decideți cine vă îndreptați. Bărbații cumpărau în mod obișnuit impuls pentru a-și cumpăra altfel, în timp ce femeile impuls cumpărau pentru copiii lor. Luați în considerare aceste informații atunci când stabiliți plasarea produsului.


16. Cele mai bune vânzări servesc mai întâi

David Lawrence, șef de departament de vânzări și marketing, urmăriți șeful

În spațiul imobiliar, mulți agenți își concentrează eforturile exclusiv pe conducători care sunt gata să facă o mișcare imediat prin împingerea pentru vizionări și întâlniri imediat și de multe ori ajung să vadă ratele de conversie de o fracțiune de 1%.

Aflați cum puteți împinge atât de multă valoare în relația dvs. cu conducătorii (și, în cele din urmă, cu clienții), fără a aștepta sau cere mult, astfel încât, atunci când va veni timpul să luați măsuri sau să vă referiți mai mulți clienți, sunteți singura persoană în mintea lor.


17. Credeți că aceste oferte nu sunt niciodată pierdute

Ricki Jones, Chief Commercial Officer, Tech Essence

În industriile cum ar fi vânzările de tehnologie de la business-to-business (B2B), vor exista întotdeauna oportunități de afaceri care nu se convertesc în intervalul de timp estimat. O greșeală obișnuită este să considerăm aceste tranzacții ca fiind "închise în pierdere". Sfatul meu este să vă gândiți la aceste oportunități pe termen lung, nu pe cele închise. Mențineți relațiile cu părțile interesate relevante, în special dacă procesul de vânzări pare că va dura luni (sau chiar ani) pentru a finaliza. Luați legătura cu persoana dvs. de contact, discutați cu ei la târguri sau conferințe și continuați să vă construiți înțelegerea oricărei probleme sau provocări pe care le puteți ajuta cu ajutorul tehnologiei actuale. Astfel, tu și produsul tău rămâi proaspete în mintea lor. Când ajung pe scena când doresc să ia în considerare cumpărarea unei noi platforme, veți fi într-o poziție mult mai puternică decât dacă ați fi încheiat relația atunci când nu au convertit pentru prima oară.


18. Utilizați povestiri în strategia dvs. de vânzări

Chris Smith, Fondator, Efectul Campfire

Folosirea de povești pentru a vinde este o tendință uriașă acum și, pentru un motiv bun - clienții și clienții se conectează intuitiv la povestiri, ajutându-vă să vă mișcați dincolo de acea etapă ciudată de "a te cunoaște". Cu toate acestea, atât de multe companii folosesc povești incorect.

Iată trei greșeli comune care pot submina vânzările dvs. și ce trebuie să faceți în schimb:

  • Tu faci totul despre tine. Oamenii de vânzări buni știu că cu cât perspectiva vorbește mai mult, cu atât mai bine. Scopul tău ar trebui să fie să intri în povestea lor, să nu împărtășești povestea după povestea cât de minunat ești.
  • Te concentrezi pe produsul sau serviciul tău, mai degrabă decât să împărtășești povestea "Am fost acolo". Permiteți clientului sau clientului dvs. să știe că înțelegeți prin ce treceți, pentru că ați fost odată în același loc în care vă aflați, luptând cu aceleași probleme. Atunci. împărtășiți cum ați depășit această provocare.
  • Te faci eroul. Cel mai important lucru pe care cei care doresc să știe este că poți să mă ajuți? Cea mai bună modalitate de a oferi această asigurare este prin împărtășirea povestirilor clienților și clienților din trecut. Faceți clienții și clienții din trecut eroul, iar un potențial client va putea vedea cum îi puteți ajuta și cu ușurință.

19. plătiți anticipat și plătiți frecvent

Erik Charles, Vicepreședinte, Marketing Strategic, Xactly Corporation

Prea multe companii plătesc, în cel mai bun caz, la 15 zile după sfârșitul lunii - dacă nu în trimestrul respectiv. Acest lucru face o lungă întârziere de la sunetul clopotului la încasarea cecului. Până când banii ating depozitul direct, valoarea motivațională este scăzută. Nu există nici un motiv să întârzieți plata - să calculați comisionul și să plătiți reprezentantul. Plățile mai rapide le recuperează în câmp și / sau pe telefon pentru a închide următoarea afacere. În ceea ce privește comisioanele, cea mai bună modalitate este de a simplifica planul. Cele mai multe planuri sunt prea complexe. Dacă nu puteți intra în bullpenul de vânzări, întrebați-i pe un reprezentant cât de mult vor face față următorului lor acord. Dacă ei nu pot răspunde la penny, aveți lucruri complicate. Acordați o atenție deosebită domeniului cu măsuri simple și evidente.


20. Utilizați tehnologia pentru a ține pasul cu cerințele consumatorilor

Meghan Kavanaugh, manager de marketing pentru conținut, Upserve

Cele mai mari oportunități de vânzări pe care le vedem pentru întreprinderile mici sunt modernizarea tehnologiei pentru a ține pasul cu concurenții și preferințele consumatorilor.

Iată trei exemple specifice de clienți reali care au crescut vânzările utilizând noile tehnologii:

  • Ramen-ul lui Kenji a adăugat comanda online la site-ul lor cu câteva luni în urmă și deja contabilizează mai mult de 20 de comenzi pe zi și mai mult de 10% din venitul lunar.
  • Adăugarea la serverele Bistro a serverelor cu sistem de vânzare iPad de vânzare-cumpărare pentru a lansa imediat comenzi fără a reveni la un terminal staționar. Proprietarul Jeremy Shearer a spus: "Acum, în loc să aștepte 20 de minute pentru a obține o băutură într-o noapte aglomerată, aceștia o primesc în mai puțin de 10, ceea ce adaugă un plus de 100 de dolari în vânzările de băuturi care s-ar fi pierdut dacă băuturile au fost în ritm lent în timpul mesei, pentru că acum vedem că putem lua oa treia băutură pe masă.
  • Primirea datelor de vânzări pe elementele de meniu care nu funcționează bine a determinat modificările de meniu care au ajutat, în cele din urmă, la modelarea celor mai bine vândute feluri de mâncare PRESS Bistro. Au luat un nou element de meniu de la un subperformer la un vânzător un număr care reprezintă aproape 40% din vânzările de cină cele mai multe nopți.

21. Demonstrați punctul dvs. de vânzare unic cu probe gratuite sau încercări

Joe Kok, fondator, Voiptoners

Putem întotdeauna începe cu eșantioane gratuite sau încercări pentru clienți, de exemplu. Oamenii iubesc lucrurile libere și acest lucru le oferă posibilitatea de a testa cu adevărat produsul și de a se îndrăgosti de ele mai târziu. Dar, mai presus de toate, este USP - punctul unic de vânzare. Creați un USP pentru produsul dvs.; nu trebuie să fie primă sau fantezie. Aplicarea punctului de durere al clientului dvs. și rezolvarea problemei sale specifice este tot ceea ce este necesar pentru a face vânzarea specială.


22. Aliniați-vă vânzările la funcțiile de marketing

Paul Grant, CRO, MarketStar

Chiar și pentru întreprinderile mici, funcțiile de marketing și vânzări trebuie aliniate pentru a asigura succesul. Marketingul creează cererea și vânzările valorifică această cerere. Cele două funcții trebuie să fie corelate și bine lubrifiate pentru a se asigura că eforturile inițiale permit rezultatele în aval dorite. Asigurarea proceselor documentate de vânzări și marketing și raționalizarea punctelor de conectare va contribui la realizarea acestui concept. Cunoașterea și articularea clară a propunerii de valoare specifică prin marketing și vânzări este de o importanță capitală. Clienții și cumpărătorii trebuie să poată înțelege și să internalizeze avantajele și valoarea oferite de afacerea dvs. Liderii de vânzări din întreprinderi mari utilizează acest cadru pentru a obține succes și nu există niciun motiv că același cadru nu poate fi utilizat în mod similar pentru proprietarul întreprinderilor mici și mijlocii.


23. Înțelegeți cum clienții dvs. țintă măsoară propriul lor succes de afaceri

Julie A. Thomas, Președinte & CEO, ValueSelling Associates

Indiferent dacă solicitați o întreprindere cu scop lucrativ, o entitate guvernamentală sau un grup nonprofit, toate organizațiile au o modalitate de a defini și măsura succesul acestora. Pentru multe întreprinderi comerciale, aceste măsurători sunt adesea comunicate în termeni financiari. Nu numai că este important să aveți cunoștințe financiare, demonstrând măiestrie în limba de afaceri, dar este, de asemenea, important să înțelegeți modul în care această terminologie se aplică companiilor pe care le solicitați, de asemenea. Dacă vă așteptați să concurați pe valoare, trebuie să puteți înțelege și să articulați această valoare în contextul fiecărei companii sau organizații pe care o vindeți.


24. Creați o ofertă "Atât de sexy că perspectiva dvs. nu poate spune nu"

Erica Martin, co-fondator, vânzări care nu suge!

Cel mai bun mod de a depăși obiecțiile din procesul dvs. de vânzări este de a crea o ofertă care să vorbească cu cele mai frecvente obiecții și care să răspundă preocupărilor clientului dvs. De exemplu, dacă găsiți perspectivele dvs. spunând: "Îmi place ceea ce aveți de oferit, dar eu pur și simplu nu am banii", aveți opțiunea pentru un plan de plată sau un depozit inițial pentru a "păstra locul lor". În plus, crearea de nume inteligente poate construi valoare în oferta dvs., fără a fi nevoie să schimbați un lucru (sau să faceți mai mult de lucru).

Un exemplu este clientul meu, Su-Ann. Ea este designer grafic și a vrut să perceapă mai mult și să facă oferta ei mai atrăgătoare, așa că am recreat numele fiecăruia dintre serviciile ei. Avea un "chestionar de branding" și un apel de "30 de minute Skype", pe care l-am schimbat în "Dream Brand Assessment" și "Dream Brand Reveal Session". Prin schimbarea verbiage-ului, deoarece pachetele ei au sunat mai atrăgătoare pentru perspectivele ei.


25. Creați conținut care adaugă o valoare unică

Christian Banach, director de cont de grup / director de vânzări, Catapult New Business

Marketingul de conținut și conducerea de gândire continuă să fie buzzwords fierbinte. Dar piața este inundată de bloguri, cărți albe și infografice. Oare toate acestea conduc la noi afaceri? Este imposibil să ții pasul cu toate invitațiile webinar, rapoartele de tendințe și știrile din industrie. Cu atât de mult conținut de astăzi, a ta trebuie să facă mai mult decât să demonstreze pur și simplu că ești "inteligent". Luați în considerare acest maxim: conducerea dvs. de gândire ar trebui să fie atât de valoroasă pentru clientul dvs. de vis, încât să plătească pentru aceasta. Dacă nu, nu ar trebui să fie acolo. Pentru a capta și a ține atenția clienților dvs. de vis, conținutul dvs. trebuie să împărtășească noi perspective din punctul dvs. de vedere unic.

Evaluați-vă conținutul pentru a decide dacă este vorba de conducere. Îl satisface pe următorii?

  1. Oferă o înțelegere reală
  2. Se reframează
  3. E credibil
  4. E în perspectivă

Companiile care au această strategie de conținut sunt mult mai predispuse să treacă prin întâmplare, să aibă întâlniri și să câștige mai multe afaceri noi.


26. Aflați cum să conduceți clientul în luarea unei decizii de cumpărare

Robin Waite, Antrenor de afaceri, Autor & Speaker, Robin Waite Limited

Majoritatea clienților mei, înainte de a începe să lucreze cu mine, lasă clienții / clienții să aleagă produsul pe care îl doresc. De ce este o greșeală, am auzit că te întrebi. Ei bine, cei mai mulți oameni se adresează unui profesionist, deoarece nici nu știu cum să facă ceva în sine, nu au reușit să facă ei înșiși chiar dacă știau ce au nevoie sau nu au timp să pună în aplicare ceea ce este profesionist oferind. Clienții și clienții caută un profesionist care să le ia de mână și să le arate ce pot face, ceea ce înseamnă că nu știu ce produs sau serviciu este potrivit pentru ei. Prin urmare, încurajez toți clienții mei să închidă un pitch de vânzări cu următoarea declarație:

"Pe baza răspunsurilor dvs. la evaluarea / întrebarea dvs. inițială / chestionarul și, de asemenea, ceea ce am discutat în timpul consultării dvs., produsul / programul / serviciul pe care l-aș recomanda pentru dvs. este Produsul B. Din acest motiv ..."

Apoi, listați motivele. Acest lucru poziționează un singur produs clienților sau clienților lor, ceea ce evită orice întrebare cu privire la ceea ce au nevoie. Ar trebui, de asemenea, să apeleze la ceea ce doresc - toate lucrurile fiind bune. De asemenea, conversația de vânzări se apropie de închidere fără confuzie.


27. Utilizați datele pentru a vă conduce strategia de vânzări

Jaime Horenstein, manager de social media, Vanguard

Când fac propria mea acțiune sau lucrez cu clienți interni, primul lucru pe care îl fac este setarea de urmărire pentru a conduce. Fiecare e-mail, post social media, comunicat de presă și asistență generală pe care le efectuez este trasabil și rapoartele sunt trase în mod regulat pentru a vedea progresul și a analiza datele. Cea mai bună parte este cea mai mare parte a datelor de care am nevoie pentru a putea urmări accesul gratuit prin crearea de linkuri de urmărire sau introducerea de coduri pe site-ul nostru. Cunoașterea este putere și cu cât cunoașteți mai mult despre inițierea inițială, cu atât mai mult veți avea succes în vânzarea pe care o căutați.


BONUS: Monitorizați cu atenție marca dvs. online

Andrew Schydlowsky, fondator și CEO, TrackStreet

Prea puțini executivi de vânzări au o înțelegere fermă a ceea ce se întâmplă cu marca lor online. Dacă nu vă monitorizați în mod proactiv marca, veți fi orbiți de evenimentele pivot. La fel ca revânzătorii care încep un război al prețurilor cu produsele dvs., falsificatorii lansează zăpadă pe Amazon. Trolii de internet care scriu recenzii despre produse negative sau dealeri bine-cunoscuți folosind fotografii sau descrieri de produse depășite. Dacă vă aflați în plângere și în modul de reacție, verificați platformele de protecție a mărcii, cum ar fi TrackStreet. Dacă produsul dvs. poate fi vândut online, înregistrați-vă mărcile comerciale pe Amazon Brand Registry înainte ca altcineva, cum ar fi un distribuitor, să o facă. Există beneficii enorme dacă trebuie să îți implinești drepturile de proprietate intelectuală sau să promovezi informații corecte despre produsele tale pe Amazon.


Peste voi

Strategia dvs. de vânzări spune multe despre direcția pe care o desfășoară afacerea dvs. și, în mod ideal, va trebui să fie calea în care atingeți obiectivele pe termen lung. Încercați aceste sfaturi de la profesioniști pentru a vă ajuta să vă lărgiți baza de clienți și să vă îmbunătățiți linia de jos.

Cunoașteți orice strategie de vânzări extraordinară care nu a făcut lista noastră? Împărtășește-i cu noi în comentarii.